Publicado el 16 Dic, 2019 3 minutos de lectura
Desde el año pasado hemos estado construyendo una red de partners en Modyo. Declaramos que queríamos invitar a los partners adecuados a nuestra fiesta, que fueran capaces de una entrega disciplinada que generara clientes satisfechos. A medida que visitábamos clientes en los últimos años, una y otra vez escuchábamos quejas sobre otros proveedores de software que ejecutaban proyectos a través de partners que dejaban a los clientes colgados, insatisfechos y atascados con una promesa que no se cumplía.
Para ello, cuando Juanma y otros líderes de Modyo pensaban en partners, queríamos empezar por las empresas que tenían un historial de entregas y que los clientes recomendarían. Así que nos pusimos en camino para convencer a los partners adecuados de que nuestro producto estaba resolviendo una necesidad lo suficientemente importante como para que les importara a ellos y a los clientes objetivo. Esencialmente, hemos pasado los últimos meses invirtiendo en partners, proporcionando formación y certificaciones sólidas, escuchando y aprendiendo de ellos.
Detrás de la selección de grandes partners para entregar un servicio de calidad a los clientes ha habido dos razones importantes por las cuales hemos querido asociarnos con partners de clase mundial.
- Construir nuestra capacidad para escuchar y absorber activamente los problemas de una base más amplia de amigos que viven la realidad de la construcción de experiencias digitales.
- Generar un flujo de valor que nos ayude a evolucionar hacia la empresa que creemos que es posible.
En relación con el primer punto, hoy más que nunca, estoy intentando hablar menos y escuchar más. Después de terminar el libro Trillion Dollar Coach y reflexionar sobre Bill Campbell, puedes ver que hay una base de principios que aumentarán tu probabilidad de éxito. Escuchar es una. Al describir a Bill, los autores lo describen así:
"En una sesión de entrenamiento con Bill, puedes esperar que te escuche atentamente. No revisar su teléfono, mensajes de texto o correo electrónico, no mirar su reloj o salir por la ventana mientras su mente vagaba. Siempre estuvo ahí..."
Alan Eustace calificó el enfoque de Bill como "escucha de forma libre" -los académicos podrían llamarlo "escucha activa", un término acuñado por primera vez en 1957- y al practicarlo Bill siguió el consejo del gran entrenador de baloncesto de UCLA, John Wooden, quien sintió que la mala escucha era un rasgo compartido por muchos líderes...
La escucha de Bill solía ir acompañada de muchas preguntas, un enfoque socrático. Un artículo de la Harvard Business Review de 2016 señala que este enfoque para hacer preguntas es esencial para ser un gran oyente: "La gente percibe a los mejores oyentes como aquellos que periódicamente hacen preguntas que promueven el descubrimiento y la perspicacia".1
Siguiendo el rasgo de carácter de Bill, en Modyo estamos tratando de generar relaciones clave con nuestros partners que nos ayudarán a escuchar, comprender y descubrir continuamente cómo añadir el valor adecuado para ofrecer experiencias digitales de clase mundial a nuestros clientes compartidos.
La segunda razón por la que estamos construyendo nuestro ecosistema de partners es porque creemos que tener el mejor circuito de retroalimentación como parte de nuestro flujo de valor es fundamental. Mik Kersten en su libro Project to Product, habla sobre la importancia de un flujo de valor y métricas estructuradas para hacer que el valor del negocio suceda. Tener partners que nos ayuden a identificar las necesidades del mercado de productos digitales además de clientes, aumenta nuestras probabilidades de desarrollar el producto adecuado para resolver las necesidades que realmente importan.
Consideramos a los partners como una parte importante de nuestro flujo de valor para alinearnos con las necesidades de nuestros clientes en diferentes mercados. Como explica Mik sobre el ajuste del producto al mercado y el flujo de valor:
"Me sorprende que así es exactamente como tenemos que pensar en la entrega de software. En lugar de pretender que podemos predecir con precisión el futuro en términos de adaptabilidad y escalabilidad del mercado de productos, necesitamos definir claramente las métricas de éxito para nuestros flujos de valor y crearlas de manera que apoyen la adaptabilidad y la extensibilidad. Tenemos que diseñar nuestro software y nuestras organizaciones en torno a nuestros flujos de valor, y no al revés".2
Los partners que diseñan soluciones a problemas declarados serán una parte clave de nuestro flujo de valor en el futuro. Compartir conocimientos, establecer confianza, profundizar en las cuestiones subyacentes para crear valor significativo para los clientes requiere un ecosistema en el que se escuche, procese y adapte constantemente a las nuevas realidades. Todos en Modyo hemos estado experimentando una serie de evoluciones en las que la escucha activa y las métricas son fundamentales para nuestro éxito. Al establecer lazos de retroalimentación estructurados con los partners, podemos tener éxito juntos y ofrecer un valor que importa a los clientes globales.
1 Schmidt E., Rosenbert J., Eagle A. (2018)Trillion Dollar Coach, https://www.amazon.com
2 Kersten, Mik. (2018). Project to Product, https://www.amazon.com